Ci sono moltissimi utenti che utilizzano Linkedin come una sorta di Facebook dedicato alla propria posizione lavorativa. L’obiettivo si riduce nell’avere moltissime connessioni e, chissà, poter essere contattati per una nuova esperienza lavorativa.
Se invece vuoi utilizzare Linkedin come strumento di lead generation o New Business Development, devi sapere che lo strumento non ti consente di aprirti al tuo audience semplicemente compilando il profilo in modo dettagliato o creando una rete di contatti numerosa. Contrariamente a quello che molti utenti pensano, non si “vince” avendo un bel 500+ nella nostra casellina dei contatti. Per attività più ludiche vi consiglio di accumulare quanti più Badge possibili con Foursquare o Gowalla!

Non so voi, ma io preferisco avere poche decine di contatti interessati a me e ai miei servizi/prodotti, piuttosto che avere nella mia rete centinaia di ex colleghi, persone con cui ho avuto remote collaborazioni o persone che semplicemente amano veder lievitato il loro numero di contatti.

Voglio condividere con te alcune tecniche di lead generation che sfruttano linkedin come piattaforma per l’acquisizione di prospect, contatti commerciali e possibilità di sviluppo di nuovo business.

Tecnica di generazione lead #1: I gruppi

Unisciti ai gruppi che corrispondono al tuo target di mercato. Non iscriverti semplicemente ai gruppi in cui ci sono colleghi che condividono le proprie esperienze nel tuo campo. Questo ti sarà solamente utile per condividere problematiche e fare uno share delle tue competenze. Non ti sarà senz’altro utile per l’acquisizione di nuovi clienti. Se sei un SEO con partita iva, ad esempio, iscriverti ai gruppi SEO in italiano non ti servirà senz’altro per questo obiettivo. Troverai invece persone che rappresentano appieno la tua concorrenza. Se invece ti iscrivi a gruppi di imprenditori, di webmarketing, di startup o entrepeneurs potrai venire in contatto chi è potenzialmente interessato ai tuoi servizi o alla tua consulenza.
Se sei un new business developer per un’azienda che produce macchinari per il taglio della carta, iscriversi ai gruppi degli imprenditori dell’industria cartiera potrà aprirti nuovi contatti ( vedi ad esempio paper industry professional o paperboard packegin group ). Ricordati di iscriverti a più gruppi possibili ( la versione free di Linkedin permette l’iscrizione a 50 gruppi ), e soprattutto partecipa rispondendo alle discussioni o aprendone di nuove. Più parteciperai alle discussioni e più chi ti leggerà sarà propenso a contattarti o accettare volentieri un invito a connettersi.
Mi raccomando, fallo con moderazione e senza sfociare nello spam. Moltissimi utenti postano nuove conversazioni per segnalare link al sito, offerte commerciali o altro. Assolutamente no!

Tecnica di generazione lead#2: Introduzioni

La funzione di introduzione è usata molto raramente dagli utenti. Questo è un vero peccato dato che è uno dei fondamentali per il quale Linkedin è stato creato. La versione free di Linkedin ti permette di avere fino a 5 introduzioni che consistono nel farsi introdurre alla persona di nostro interesse grazie ad un contatto in comune. Esattamente come potrebbe avviene nella realtà. Molti pensano che sia più diretto e meno imbarazzante richiedere il contatto direttamente alla persona a cui rivolgiamo la nostra attenzione. L’introduzione, invece, genera maggior interesse e propensione alla risposta. Avete mai provato questo metodo? Come è andata?

Tecnica di generazione lead #3: Diventa un esperto

Il forum di Linkedin o “Question & Answers” non è solo un luogo dove potrai condividere esperienze e trovare soluzioni ai tuoi problemi ma è un ottimo strumento per far percepire ad un tuo potenziale lead o prospect che sei un esperto della materia. Qui mi ricollego all’attività di posting effettuata nei gruppi: è inutile rispondere alle domande puramente tecniche di chi vuole imparare la materia e acquisire know how. Cerca piuttosto le domande che sono postate da responsabili marketing, CEO o entrepreneurs che sono alla potenziale ricerca di un servizio o partner.
Per fare un esempio. Se il sign. Luigi Rossi, CEO di un’azienda di produzione materie plastiche posta la domanda: “Come è possibile trovare la migliore agenzia SEO?”, oppure: “E’ consigliabile affidarsi ad un’agenzia di Posizionamento nei motori di ricerca o ad un consulente?” evidentemente il Sign. Rossi è alla ricerca di tale servizio. Offrire un’ottima risposta e il meno autopromozionale possibile, ti permetterà non solo di essere osservato dal diretto interessato ma anche da chi leggerà la stessa discussione.
Ti consentirà inoltre di richiedere la connessione e proporti per una breve chiacchierata in merito alla sua esigenza.
Altro esempio. Il giovane Marco Zianchi, webmaster in proprio, posta la seguente domanda: “come faccio ad aumentare la link popularity del mio sito?” Questa è effettivamente una domanda tecnica posta da un libero professionista con lo scopo di imparare la tecnica e raggiungere un obiettivo. Difficilmente si affiderà a terzi per raggiungere lo scopo. La risposta non sarà comunque del tutto inutile: darà una mano al nostro giovane amico e ti permetterà di esporre le tue conoscenze ad altri lettori di quella discussione. Magari tra i lettori ci sarà proprio il sign. Luigi Rossi che nel frattempo si sta facendo un giro tra le domande correlate.

Spero che questi suggerimenti siano stati di tuo gradimento. Ovviamente questo è un trampolino di lancio. Il resto sta a te e alla tua capacità di vendita. Costruisci relazioni, contatti e prospect. Senz’altro tra qualche mese avrai generato un bel po’ di lead! Qual è stata la tua esperienza in merito? Commenta!

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